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2007年2月 7日 (水)

ビジネス交渉と意思決定

Bussiness 世の中には3度のメシよりもネゴが好きという人もいますが、実は交渉が苦手な人も多いのではないでしょうか。さはさりながら、仕事には交渉や調整がつきものなので、これをいかにうまくやるかで仕事振りが大きく変わってくるはずです。

「ビジネス交渉と意思決定 脱あいまいさの戦略思考」(印南一路著、日本経済新聞社、1700円+税)は、交渉に苦手意識を持っている人(私だ)はぜひ読むべき本だと思います。

この本では、交渉を「分配型交渉」と「利益交換型交渉」、「創造的問題解決」の3つに分類します。

分配型交渉は、限られたパイを取り合うという、世間でイメージされている「交渉」ですが、自身の利益や相手の利益の差を分析することによって、パイを取り合うのではなくお互いウイン・ウインの関係を築いたり(利益交換型交渉)、利害の衝突を課題としてとらえて交渉相手とともに高次な問題解決を図る(創造型問題解決)という交渉を行うことが可能であることが理論に基づきつつ示されています。

創造的問題解決タイプの交渉をすぐに実践に移すことは難しいかもしれませんが、それでもこの本で示されている交渉ゾーン留保価格BATNA(Best Alternative to Non Agreement)といった基本概念を理解して、何かの交渉を行うときに自分で図示してみると、相手に翻弄されることなく冷静な交渉ができるようになるのではないかと思います。

なお、私の国際会議での少ない経験からは、利益交換型の交渉や、問題の前提から考え直す創造的問題解決型の提案が得意な国とそうでない国(自国の利益ばかりを言う国)があり、最終的には前者のほうが優勢であったように思います。

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